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営業ってどんな仕事?現役の営業マンがおおざっぱにお答えします!

どうも、ムロぽんです。
ツイッターは(@hittky1114)です。

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なんで、日本はサムライのイメージが強いのでしょうか?
『サムライJAPN』
『侍ブルー』
など。。
僕ら会社で営業は
営業=侍
なのでしょうか?会社で僕らは、裏で『サムライ』と呼ばれているのを僕は知っている。
若い女子社員から『落ち武者』と言われないように頑張ります・・・
 

「営業ってどんな仕事?」と聞かれて、「こんなもんだよ」と一言で答えれますか?

普通は難しいと思います。
というのは業界、業種、その企業の営業スタンスなどによって「営業」の定義が変わってくるからなのです。
ここでは法人・個人営業って、結局どんな仕事なの?と思っている人、または最近営業のやり方に迷いが出ている現役営業職の人のために、いろいろな角度から「営業」を考えてみます。

新規の開拓 or 既存顧客?

求人票などを見ていると
「新規開拓営業=きつい」
「既存顧客営業=比較的らく」
といったイメージがつきがちです。しかし、これはあまりにも大雑把な見解。
確かに前者は一から自分のことや自社を知ってもらう必要があり、後者は少なくとも自社については既に知ってもらっているので、その意味では楽かもしれません。
ところが、どちらにしてもたった一つの極意を覚えておくだけで、ずいぶん営業は楽になります。
それは「きく」ということです。

 聴く、利く、効く。この3つのきくを意識していれば、新規開拓でも既存顧客営業でも、顧客との信頼関係が比較的早く築けるようになります。

 
つまり顧客の話を聴き、疑問があれば訊くと、次第に顧客にとって「気が利く」営業になれます。
すると顧客のトラブルシューティングに「効く」提案ができるようになる、という流れです。
 
特に新規顧客の場合犯しがちな失敗が自分を知ってもらおうとして話しすぎるパターンです。
これは結構、うざいパターンです。お客様にとっては
まずは相手のことを知ることが重要です。
そのためにもまずは「聴く」からはじめましょう。

誰にどんな営業をかけるのか?

これは、法人・個人でもターゲットであるお客様のキーマンをよく知ることから始まります。
まずは、窓口になる人は誰なのか?決裁権限のある人物は誰なのか?担当者は誰なのか?
営業をかける前に事前準備が必要です
売り込みをかける先によっては、アポイントを取ることが一番難しい、接待をする必要がある、稟議をもらうために膨大な資料作成を必要とする・・・など、
売り込み先によって営業方針を決めます→これが事前準備です。
どんな営業先のどんな窓口に、どのようなスタイルで営業をするのかを、営業の責任者や営業担当者に超具体的にヒアリングをして、そのやり方が自分にフィットしそうか、よくシュミレーションすることなのです。

チームで営業か、単独で営業か?営業と言ってもやり方もいろいろ

チームで営業をしていた人が、単独で営業するようになると途端に成績が出せなくなる時があります。
あるいはその逆も然り。これはどうしてなのでしょうか?
成績が出せなくなる人は「チーム」とは何かという点を理解できていないからです。
チームは複数の人間が集まってはいますが、限りなく「みんなで1人」であるべきなのです。
バラバラで活動していても、目標は結果を出すこと!!
それはチームそのものです。
今の時代は情報共有が簡単で可能になっています。これらをフル活用して情報共有がチームでは必要不可欠です。
 
単独営業になると
単独に営業スタンスを変えた時に起きる成績不振は、
チームの中で「誰がどんな役割を果たしてくれていたのか」を理解していなかったからこそ起きます。
単独でやるのであれば、1から10までその全てを自分一人でやることがものすごく大変なのですが
これを達成したときには大きな自信とやりがいがあります。
これは、個人してステップアップがチームの一員な人よりも早く出世できる可能性があります。
いずれは、チームリーダーになることになるでしょう。
どちらも、営業のカタチでゴールは目標の達成であることは変わりありません。
 

コミットという言葉がやってきた!!

 
コミットとは「約束する」「関わる」といった意味のですが、
日産の元社長ゴーン氏によって日本にやってきました。
ビジネスシーンでは必ずやると決める」といった意味で使われることが多くなっています。
期限を決め、期限までの達成プランを立て、それを実行し、必要があれば修正する。
このように確実に仕事を成功へと導くための確約をコミットと呼びます。
仕事において、素晴らしい流れですが、僕たち営業マンにとっては死の言葉みたいなもんです笑
 
達成できている人がほとんどいないようであれば、現実的でないコミットをさせられる企業の可能性が高く、長続きしないですしブラックな企業になりかねないのでここ最近では顧客重視の営業ですね。
もちろん、仕事のパフォーマンスを上げるためにやればいいでしょう。

*まとめ*営業とは?

いろいろ書きましたが、一言でいうにはやはり難しいですね。
もちろん、営業マン国家資格があるわけでもないですし。
『僕は営業マン1級です』なんて、自分で冗談でいうしかないですね笑
だからすごい営業マンですなんて死んでも言えません。
あ、しかし国家資格がないとできない営業もあります。
例えば、MR、証券、保険、などなど、他にもたくさんあると思いますが。その業界のプロ・エキスパートになるためにはたくさんの知識を入れなければならないということです。
その先には、お客様のためにが営業だと僕は思います。
なので、営業とは?と聞かれたのならば・・・
『こんなもんだよ』と一言では言えない
と言います。

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